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マーケティングフレームワーク:RSTP

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現代版、敵を知り己を知る方法

孫子の兵法にある『敵を知りしり、己を知れば100戦危うからず』という発想は市場内のシェア獲得戦争を繰り広げている企業にとって、非常に有益な考え方です。この考えに基づいた、マーケティングフレームワークについて考えてみたいと思います。それが、RSTPです。

これは、Research,Segmentation,Targeting,Positioningのそれぞれの頭文字を取ったものです。

Research:敵を知り、己を知る

Researchとは、外部環境と内部環境を理解し市場を味方につけるために行う作業です。これは『敵を知り、己を知る』という核心部分に迫る分析です。全ての根本になる重要な分析になります。有名はresarch方法として、5C分析や5Force分析があります。

segmentation:戦う場所を決める

Segmentationとは、researchの結果を踏まえて自分が戦うべき市場を選ぶことを言います。医院で言えば、医療という業界は決まりますが、その上で何科を開業するのか、どこで開業するのか、など自分が戦う戦場を選ぶことが、segmentationです。

Targeting:攻める対象を決める

Targetingとは、segmentationで選択した市場の中で特にどのような人に商品やサービスを販売するかを決めることです。Targetingを行う理由は、投下できる資源には限りがあり、1つの市場の中にもニーズや購買力が異なる人々がいるため、より自社や自院のサービスを必要としている人々を選ぶ必要があるからです。この資源を投下する対象を戦略ターゲットと呼びます。戦略ターゲットの中で、ニーズの高いターゲットのことをコアターゲットと呼びます。戦略ターゲットおよびコアターゲットの行動を理解するために、専用のフレームワーク(AISAS,etc)を利用します。

Positioning:攻め方を考える

Positioningとは、戦略ターゲットの頭の中に自社や自院のサービスが選ばれる必然を作る、つまり、ターゲットの頭の中に自社や自院のpositionを作ることを意味しています。最終的にこのpositioningがうまくいくと、商品やサービスが売れるそして売れ続ける仕組みが完成したということができます。このpositioningの獲得のために7P分析がよく用いられます。

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