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攻めのマーケティング:客単価

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客単価をあげるための2つの方法

攻めのマーケティングには2つの方向性があります。

1つは、新規顧客を増やすことです。(攻めのマーケティング:顧客数

もう1つは、顧客一人ひとり購入価格を高める、つまり、客単価をあげることです。今回は、この客単価をあげる方法についてお話をします。

客単価を上げるには次の2つの方法が用いられます。

① アップセル

より高額の商品(アップセル)を購入していただく。

② クロスセル

より多数の商品(クロスセル)を購入していただく。

それぞれを細かく解説していきます。

1)アップセル

アップセルとは、商品を販売する際に、商品に何かしらの付加価値を加えることで価格を高めた、ワンランク上の商品を販売する方法のことです。

商品の質を良くする、量を増やす、周辺商品と合わせてパッケージ化して1つの商品にする、などの方法があります。

例えばシャンプーを販売するとき、より高級感のある香りを追加し、包装も高級を出すことで、通常の商品よりも2割ほど価格を上げて販売することがあります。
髪の毛を洗うという目的に関してはスタンダードな商品と高級な商品に差はなくても、香りと高級なイメージを追加することで、より魅力的な存在として商品価値を高めることができます。

2)クロスセル

商品購入時に関連のある商品を追加して販売する方法のことです。
メイン商品を買う顧客が必然的に抱くニーズを分析し、それを満たす商品を追加して販売することが一般的に良く行われています。車を販売する時、一緒にドライブレコーダーを販売することが、このいい例です。この際に、メイン商品の金額よりも明らかに安い場合は、顧客の購入までのハードルが低くなります。

例えば、車の購入価格が300万円、ドライブレコーダーの価格が5万円だとします。ドライブレコーダーだけで販売しようとすると、5万円が高く感じなかなか売れません。しかし、車と一緒に販売すると車の購入価格の300万円から見れば安価に感じますし、昨今はドライブレコーダーの重要性も高まっているというニーズを刺激すれば、単体で販売するよりも購入していただける確率が高くなります。

客単価を上げることと医療は相性がよくない。

注意しなければならないのは、医療で客単価を上げようとする行為は過剰医療につながる可能性があるということです。過剰医療にならず、常に適切な医療を提供するように自分を客観視する姿勢が必要ですし、医療経営で客単価を上げようとすると、利益主義の医院と噂が立ち患者さんが離れていく可能性も大いにあります。

大切なことは、正しい医療を正しく提供することです。患者さんの長期的な利益に繋がる、つまり、長期的にみて患者さんの健康に繋がると判断できる検査や治療に対しては積極的に行うべきであり、現在の不安のみを解決するためにむやみやたらに検査や治療を行うことは避けるべきことと考えます。

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